キャプテンコラム8月号「OJT~社員研修~社員コラムより」
千葉市にあるポリテクセンター千葉にて、
「提案型営業」を学びました。
講義していただいた先生は、
Panasonicに30年ほど勤めた経歴を持つ方。
営業の知識が豊富でとても穏やかな先生でした。
オーダーメイドの研修にしていただいたため、
ナレッジシードの事業に合わせた内容で
非常に勉強になりました。
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今回は「提案型営業」について、
私たちが学んできたことを少し紹介します。
みなさまにもご活用できるところがありましたら幸いです。
「提案型営業」とは一般的な営業とは異なります。
一般的な営業は、
例えば商材のパンフレットを持参して
顧客に説明することで購買を促します。
ですが「提案型営業」は顧客に対して
顧客の課題を解決するための案を提供し、
顧客に商材を買っていただくという営業手法です。
これだけ書くと「提案型営業」とは
なんだか簡単なように見えないでしょうか?
でも実はとっても難しいのです。
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特に顧客の課題を見つけ出す過程は、
その人がどんなことで悩み、
何を望んでいるのか?
現状どういった気持ちなのか?
とにかくたくさん話を聞いてから
その人の課題を一つの仮説として提示します。
そしてその課題を解決する案を提供するのですが、
ここで的外れなことを言ってしまえばもうおしまいです。
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水を求めて干からびそうな人に
乾いたパンを差し出してしまえば、
拒否されるどころか話をすることすら
できなくなってしまいます。
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顧客の話も、
ただ聞けばいいというわけではありません。
自分から悩みや要望を話し出す人は
ほとんどいないからです。
それを話してもらえるよう、
営業側が寄り添いながら質問して
顧客を導かなければなりません。
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私も顧客としてケータイショップや
家電量販店などに行きますが、
実際に営業を受けてみると、
私の要望から遠く離れた案を提供してきたり、
そもそも私の悩みなどを聞かずに売りたいものの
話しかしなかったりする店員はよくいるものです。
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やはりお金を払うからには、
自分にとって利益があると思えるもの、
そして自分の現状が改善されると
思えるものを買いたいでしょう。
無駄なお金は誰も使いたくないのです。
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「提案型営業」は実践するのが難しいものではありますが、
この営業手法が成功すれば、
会社にとっても顧客にとっても利益になります。
顧客の話をよく聞き、
いったい何を求めているのか。
それらわかって的確な解決策が提供できれば、
当然顧客の要望に応えているわけですから、
無駄なお金を使わせるということではありません。
それに商材を買っていただければ会社にも利益が入ります。
そして顧客が抱えている課題を解決に導こうとするため、
彼らとの深い信頼関係を作り出すことができるのです。
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「提案型営業」を成功させるためには
顧客の要望がわからないといけないわけですが、
この要望もなかなか見えてこないことがよくあります。
顧客の悩みを聞いてその解決案を出しても、
それは多くある悩みの中の一部だったりするからです。
小さな悩みを一つ解決してくれたところで
その人を信頼しようとまで思う人は少ないです。
ではどのようにしたら「提案型営業」を
成功に導くことができるのでしょうか?
先生によれば、まずは顧客の理想像を
明らかにする必要があると言います。
なし崩し的に提案や説明を始めても
話に集中してもらえないからです。
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ですからこちらが想定するゴールのイメージを
共有してもらって、
そこに達する方法を知りたいと思ってもらうのです。
そうしたらその方法を話すのか?
いえいえ、まだ早いです。
次に顧客に対して、
顧客自身がそこからどれだけ離れた地点に
いるのかを知ってもらう必要があります。
理想像と現状のギャップが大きいほど印象強く、
それ以降の話に関心を持ってもらいやすくなるのです。
ではいったい何がそのギャップを引き起こしているのか?
どうして理想像とは異なる状態になってしまっているのか?
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客観性のあるデータに基づきながら説明をします。
そうすれば顧客は危機意識を持ち、
速く改善したいという気持ちになるのです。
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ここでようやく問題の解決策を提案します。
もちろん、理想像から問題への流れを
踏まえた解決策を出します。
その流れを無視してしまうと、
せっかくつくり上げたものが台無しになってしまいます。
「提案型営業」を成功させるには、
問題を特定し、原因を追究してから
解決策を立案することが必要です。
これらをスムーズに行うには経験も当然重要ですが、
それ以上に適切に物事を考えて、
適切に相手に伝えること、
そして論理的であることも大切です。
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今回は私たちが研修で受けたものの
一部を紹介しました。
私も「提案型営業」を実践しようとしていますが、
まだまだ上手にできていない部分もあります。
十分な解決策と思って提示しても、
それが相手にとっては納得できないものだった
ということはよく起こります。
そのたびに原因の追究へと戻って再度考えたりします。
この繰り返しも、少なからず相手の信頼を得ることに
繋がるのではと思っています。
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